Иляхин Ю.М.

Китай кусочками (фрагмент)

В Китай по делу срочно

Если вы хотите вести дела в Китае

Приготовьтесь, дело будет вязкое. Особенно если проект долгосрочный, не одномоментный типа «купи-продай». Особенность подхода  подавляющего числа бизнесменов в Китае такова: прибыль должна быть сейчас и здесь, немедленно. Покажите мне деньги!.. Это, наверное, придумали в Китае, а не в Штатах. И если ваш проект рассчитан на длительный срок,  готовьтесь к трудностям.

- Это точно, - сказал Сеня. – Сразу начнутся разговоры на тему: а когда мы будем делить прибыль. И попробуй убеди, что до прибыли надо еще поработать. Ну как же – деньги-то уже пошли. А насчет того, что сначала инвестиции, кредиты надо вернуть – это с бо-ольшим трудом воспринимается. 

В Китае иностранцам многое запрещено. Имеются в виду самые прибыльные виды бизнеса.  (Правда, с другой стороны, многое запрещенное на самом деле вполне допустимо, если есть связи – «гуаньси»). И хотя со вступлением во всемирную торговую организацию ограничения постепенно снимаются, они тем не менее существуют. Согласно древней мудрости: чем больше изменений, тем меньше перемен.

И еще – знаете ли вы китайский язык? Как знаю его я... Для того,  чтобы объяснить, что вам надо и почему будущим партнерам будет хорошо. И еще тысячу всяких мелочей, которые все и решают.

Так что подумайте сто раз. Есть ведь  другие страны, поближе, попроще, лету час-два, с языком без проблем. Посоветуйтесь (так и тянет написать – попрощайтесь) с друзьями, родными, близкими, с духами-хранителями. Еще раз подумайте. И если не изменили свое решение, то...

То сразу запомните, а лучше напишите на листе бумаги и повесьте на стене, или сделайте компьютерную заставку с такими словами:  «Решимость, терпение и еще раз терпение».

Решимость, терпение и терпение. Именно в такой пропорции. Это как в кулинарии, одного ингредиента нет, какого-нибудь маринованного имбиря, к примеру, и неудавшееся блюдо летит в мусор. Откуда берется решимость, понятное дело. Страна перспективная, стабильная, рынок огромный, и для того чтобы туда, и для того, чтобы оттуда и для того, чтобы там.

Китай притягивал купцов и деловой люд с незапамятных времен. Всех манила огромная загадочная страна с ее редкими товарами и великим числом народов. Никто тогда не говорил о рынке сбыта и глобализации, но, к примеру, Колумб, готовясь к странствиям, на полях записок путешественника Марко Поло, открывшего Поднебесную для Запада еще в XIII веке, написал: «Mercacciones innumeras» - «неисчислимо огромная торговля». Собственно, сам Колумб-то направлялся не куда-либо, а на поиски Китая, но сбился с дороги и в итоге ему пришлось открыть Америку.

Возможности Китая огромны и всегда будут манить. Но отсюда и трудности. Китай самодостаточен. Он такой большой и такой разнообразный, там все есть: и север и юг, и реки и горы, и моря и леса, уголь и редкие металлы, и производители и потребители, перекрестно друг друга опыляющие. Как, с каким качеством – другой вопрос. Но чужие здесь особо не нужны. Требуются, к примеру,  машины? Наклепаем. В каждой провинции свои. Пусть они едут не шибко быстро и выпускают тучи копоти, грохочут, зато свои и по карману. Впрочем, китайцы машины делают все лучше и лучше, не говоря уже о продукции СП с зарубежными автогигантами.  

Издревле Китай считал себя центром мира, а всех остальных – варварами. Когда в 1792 г. в Китай прибыл посланец британской короны Джордж Макартни и отправился с визитом к императору Цянь-луну в летнюю резиденцию Жэхэ, в горах километрах в двухстах от Пекина, где Сын неба наслаждался чистым воздухом и купанием в горячих  источниках, тот был очень доволен его визитом. Сначала был доволен. Он великодушно счел, что еще один вассалишка, какой-то очередной мелкий варвар явился засвидетельствовать почтение, принести дары.

Откуда было императору знать про Британию – владычицу морей? Тогда в Китае мало кто ведал, что земля круглая, настолько Поднебесная  была изолирована от мира. Император был немало удивлен невежеством английского посланника, не пожелавшего встать на колени и отвесить поклон до земли – коутоу / kowtow. А к чему это привело? К двум опиумным войнам 1840 г. и 1856 г. и Нанкинскому договору, по которому Запад заставил Китай открыть пять своих портов для иноземных товаров. А товаром был опиум. (Так что, замечу,  уважаемые нами англичане и прочие французы, они ведь тоже далеко не ангелы, что тогда, что сейчас. Люди как люди.)

Итак, вам нужен Китай? Тогда старайтесь. Ухаживайте, увивайтесь, как жених вокруг невесты (подбадривая себя песенкой «Ах, китайский рынок большой!» - на мотив «Ах, мой милый Августин»). Бегайте вокруг, пляшите вприсядку,  дарите цветы, пишите письма, клянитесь в любви. А невеста имеет право покапризничать, попривередничать, пококетничать – и уйти к другому. Тем не менее, при должной настойчивости дело сладится.

 

Деловой подход: станьте немного китайцем

В китайской бытовой традиции, психологии, деловой практике заложен принцип: не торопиться. Как любит говорить мой добрый знакомый, специалист по изучению китайского языка с военно-полевым уклоном: «Торопизь надо нет!»

Недаром вместо «доброго пути» китайцы желают: «Мань цзоу!», то есть: «Иди медленно» («Двигай потихоньку»). А вместо «приятного аппетита!» говорят: «Мань юн», то есть «Угощайтесь медленно!»

А куда спешить? У китайцев свое понятие времени. Это не немцы с их пунктуальностью и скрупулезным подсчетом минут. У китайцев столько веков скопилось за плечами, столько времени протекло под китайскими горбатыми мостами и плакучими ивами, что нынешние дни и месяцы, да и годы кажутся лишь сверкнувшим солнечным бликом на ласточкином крыле. (Красиво сказал, верно?) Зачем торопиться, если у времени нет ни начала, ни конца?

Ведь сколько веков насчитывает китайская цивилизация? Ну, правильно, очень много! Когда в Европе покрытые жесткими желтыми волосами люди бегали с каменными  топорами за съедобными животными, а затем в латах с копьями - друг за другом, в Китае уже выпускали придворные печатные издания: «Моя любимая вторая наложница, Цветок лилии, дай-ка мне «Кайфынский вестник», что там пишут про этих западных варваров? Есть что-то новенькое про крестовые походы?»

Поэтому, отправляясь  в Китай, спрячьте подальше ваши ежедневники с поминутными записями. Это не значит, что не надо готовиться к встречам, назначать время и готовить повестку дня. Только помните при этом: назначенные загодя встречи могут перенестись в последний момент по уважительной причине: «Господин Ван просил передать, что его вызвали на срочное совещение в городское правительство (на партийное собрание, на совещание в министерство)».

То же самое относится и к срокам вашего совместного проекта. Договориться конкретно: сделать то-то и тогда-то – удается лишь в самых редких случаях, А именно, когда исполнение зависит от вас. Во всех остальных вопрос о сроках повисает в воздухе. Почему? Причина в процессе принятия решения. В Китае один человек не принимает важных решений. Этому предшествует многоступенчатый процесс обсуждения и многочисленные совещания. Если вопрос решается на уровне начальника государственного департамента, то нужно, чтобы добро дали заместители. Причем все. А они как лебедь, рак и щука - кто в лес, кто по дрова. Между тем время идет.

Почему? Чиновник боится за свое кресло.

Таким образом, вопрос «когда?» обычно остается без точного ответа. Часто вы услышите: «После утверждения в министерстве (комитете, ассоциации, торгово-промышленной палате и т.п.) Когда будет утверждение? Возможно, после китайского нового года, который празднуется месяц, или - после октябрьских, майских  праздников, после Дня поминовения усопших... список можно продолжить. Конечно, вы постараетесь поставить какие-то временные рамки выполнения договоренностей. Лучше, если это будет фиксироваться письменно. Но и в этом случае никто не гарантирует соблюдения сроков. Они будут переноситься не раз и не два. У китайцев другая деловая этика, скажем так. Относитесь к этому философски. Станьте немного китайцем.

Так что, дорогие друзья, готовьтесь ждать. Того-сего, ответа-привета, мейла, смс-ки или телефонного звонка, ерзайте в кресле, или наоборот, расслабляйтесь. Но главное - терпение.

Терпите и терпите. Почему терпение два раза фигурирует в нашей формуле успеха? Потому что одной порции может не хватить. Тогда лезьте в карман за дополнительной. Но! Это совсем не значит, что вам совсем не надо суетиться, не надо подталкивать партнеров и соглашаться со всем, что вам предложат. Отнюдь. Никто вам этого не запретит. Однако следует помнить, что коэффициент ваших действий будет значительно ниже, чем могли ожидать.

- Да ну, бесполезно все равно. – Это Сеня обрывает мои советы. – Все равно из вас все высосут, а потом и спасибо не скажут. Вот я работал в СП на юге, на острове Хайнань, крутили там курортный проект, денег кучу вложили, подняли дело. Раскрутили, пошли деньги. И все. Тут все и кончилось. Партнеры решили, что обойдутся без нас... Не, бесполезно.

Что ответить Сене?! Нам понятна его боль. Не только он сетует на бизнес-среду в Китае. Почитайте хотя бы пару книжек американских или иных западных бизнесменов, которые сделали неудачные попытки вести бизнес в Китае. Таких немало. И, просвещая соотечественников и оправдывая свой неуспех, они постарались довести свою обиду и «правду» про китайцев в мстительных мемуарах.

Как избежать провала? Возможен ли успех? Мой ответ такой: сделайте так, чтобы партнер был в вас заинтересован. Чтобы с вами ему было лучше, чем без вас. Это как естественный отбор. Старик Дарвин еще об этом писал. Так везде. Что  Китай, что Россия, что весь мир. Рот не разевайте, терпите, хитрите, ищите компромиссы, и, главное, умейте быть нужными.

А что такое естественный отбор? Ошибочно считается, что природа сохраняет лучших, самых сильных, выносливых, умных. В этом есть доля правды, но не вся. Ученые пришли к выводу, что отбор оставляет тех, кто полнее других отвечает признакам вида или рода. То есть стандарт.

Как это применить к бизнесу в Китае? Следует соответствовать местным стандартам, признавать местные правила игры. Играть по китайским правилам. Никто не  возражает, если вы будете добавлять что-то новое (технологии, например). Но правила будут китайские.

И еще важный момент. Приятный для вас, дорогие россияне. Радующий душу всех деловых людей на постсоветском пространстве. Мы, питомцы советского строя, можем лучше других понять китайцев, найти общий язык. Дойдет ли до американца во всей полноте смысл такого заявления китайского партнера: «Извини, вызвали в партком.  Так меня там проработали за идеологические недочеты, голова идет кругом...» А наш человек, если ему достаточно лет, поймет. И китаец знает, что его поняли. А это прямая дорога к дальнейшему пониманию. Без которого бизнес в Китае не сделаешь.

 

Попадайте в тон

Умейте попадать в тон, находиться на одной волне с партнерами. Вы можете, конечно, проявить разок-другой нетерпение, недовольство, стараясь ускорить кажущийся невозможно долгим процесс переговоров, согласований, обсуждений. Это не возбраняется. Тем более что к вам как к иностранцу будут проявлять снисходительность. Но ни в коем случае не надо терять самообладание. Потеряете лицо. Храните хладнокровие, чего бы вам это ни стоило.  А также – ни в коем случае не ставьте парнера в такую ситуацию, когда он может потерять лицо. Особенно в присутствии третьих лиц. Это положит конец самому успешному начинанию.

Китайцы любят говорить, что если возникает срочный вопрос, то лучше не спешить с его решением. Стремление добиться результата как можно быстрее, проявленное вами нетерпение и чрезмерное давление на партнера могут вызвать негативную – обратную реакцию. В трудных ситуациях не стоит делать кислое лицо, хмуриться, падать духом и проявлять обиду. Это в Китае не действует. Обиделся – слабак. Во всем мире так. Стисните зубы, проявите выдержку – и китайцы будут вас уважать.

Китайцы знатные переговорщики. Им известно, что часто проигрывает тот, кто делает первый шаг в патовой ситуации. Оказавшись в сложном положении, будет полезно немного отстраниться, прикинуться на время «бревном»: «Мне все равно, куда меня покатят»,  или же в самый напряженный момент запропасть. Отправиться на отдых, к примеру. А когда вам, наконец, позвонят, неплохо, чтобы вокруг вас смеялись естественным смехом и звучала классическая музыка. Вроде как вы и думать забыли о делах. Сторона-партнер призадумается. Раз не суетится, значит, уверен в своих силах, значит, не очень в нас нуждается. Раз не очень нуждается, может, другой партнер появился? Надо бы нам самим слегка подсуетиться.

Вот таким макаром, не мытьем, так катаньем, и сладится потихоньку дело. Если, конечно, получите «пи-чжунь». Нет, это не то, что вы подумали. Но близко к оному.

Получили «пи-чжунь» – и нет проблем

В этом слове слышится что-то родное. И не зря. Пи-чжунь, pi zhun, означает одобрение, разрешение. Это слово, если занимаетесь сколь-нибудь долговременным проектом, услышите раз сто как минимум, а может и две тысячи раз. Потому что всё в Китае строится на одобрении. Его дают – или не дают – чиновники.

Все сферы деятельности в Китае для иностранцев подразделяются на три группы:

1. Запрещенные
2. Разрешенные
3. Стимулируемые

В запрещенные иностранцам вход заказан. Китай тут Америку не открыл. В той же Америке, то есть Соединенных Штатах, иностранец тоже не разгуляется особо, если надумает вдруг открыть радио- или телестанцию или прикупить какое-нибудь месторождение.

Разрешенные – это понятно. Разрешили что-то делать, совместные кирпичи обжигать, допустим, или лифты производить – и славно. А если вы их умудряетесь продавать куда–то за кордон и обеспечивать валютный приток, так и вообще прекрасно.

Все понятно и со стимулируемыми сферами производства и сотрудничества. Китаю нужны новые технологии. Охрана окружающей среды, IT и прочие технологии.

Но где бы вы ни решили потрудиться во благо дружбы народов и собственного кармана, непременно упретесь в пи-чжунь. Официальных инстанций много. Уведомительный порядок открытия бизнеса плохо приживается, собственно, его нет как нет, зато разрешительный -  стоит как скала. Лицензии, разрешения, одобрения...

   Пи-чжунь подобен  матрешке. Получил один, не успел порадоваться всласть, глядь, новый пи-чжунь накатывает. Только с этим разобрался, третий из-за угла выскакивает. Так что будьте готовы получить пи-чжуней. Много и разных.

- А чего ты про серые зоны не сказал? – спросил Сеня, отпив из пиалушки черного чая. Они сидели со Стариной Суном в ресторане буддийской кухни, то есть с постным меню. «Тушеная свинина» из сои и «кусочки курицы» из той же сои, но под другим соусом, Сеню не привлекали, он тоскливо пил чай, поглядывая на Мудреца Суна. Тот его затащил сюда, решив вспомнить отшельнические дни. – Интернет- компании всякие там, они, если иностранные, все равно на китайцев зарегистрированы. Или учеба, иностранные вузы здесь обучают, хотя по закону права особого не имеют. И так далее. В серой зоне многие сидят.А сколько народа без рабочих виз работает?

- А ты сам? – спросил Мудрец.

   - Ну, ты же обещал, - обиделся Сеня. – И потом, не обо мне речь! 

 

Переносите на бумагу

Вы сделали первые шаги, провели несколько встреч, обговорили с потенциальными партнерами принципальные вещи. Постарайтесь зафиксировать. Да, устные договоренности  важны, они будут действовать, если вы приложите достаточные усилия и если они устраивают партнеров. Да, часто в подписанные договоры долгое время никто не заглядывает, если все идет свои чередом, то есть без разногласий...

Но – постарайтесь перенести договоренности на бумагу. Китай – страна письменности, здесь отношение даже к самой бумаге, на которой начертаны знаки, иное, более уважительное. Подписав бумагу, партнер будет всегда об этом помнить. Всегда на донышке сознания будет лежать подписанный документ. Возможно, вы о нем не вспомните, лишь будете заглядывать время от времени, сверять. Хорошо, если у вас так и не возникнет больших проблем. Но если возникнет, опорой станет эта бумага. Она, собственно, и подписывается, чтобы не возникало проблем.

 

Священное время обеда

   Один мой знакомый, бравый отставной офицер российской армии, а заодно знаток страны Утренней свежести (не путать с Китаем!), любит повторять в полдень: «Война войной, а обед по расписанию!» И всякий раз его клич вызывает самые добрые чувства коллег.

Сколь ни отличны русские от китайцев, в этом вот почитании обеда сходство нашего товарища с китайскими массами просто стопроцентное. Обед для китайцев неприкосновенен. Это важно помнить тем, кто кто впервые приезжает в Китай по делам и не знаком с местными нравами и обычаями.

Не приведи господь, к примеру, пользуясь услугами переводчика или водителя, или другого зависящего от вас человека, забыть за своими хлопотами про обед для этого сотрудника. Ничего страшнее в плане нарушения норм человеческого общения быть не может!

Что бы ни происходило, переговоры или важные встречи, переезды или перелеты – в любой остановке вы должны позаботиться о том, чтобы ваши подчиненные и коллеги вовремя подкрепились. (Об обеде для начальников я уже не говорю).

Не случайно исправно из тысячелетия в тысячелетие традиционным приветствием китайцев служит вопросительное: «Покушали?» (Чифань ле ма? / Chi fan le ma?) Конечно, сейчас оно воспринимается не так буквально. Но тем не менее.

В полдень вы никого в приличном китайском учреждении не застанете. Час обеда соблюдается неукоснительно. Главное, чтобы после обеда нужные вам люди нашли в себе силы поработать.

Обед в Китае – с 12 до 13 часов дня. Запишите, пожалуйста.

 

Кто вас переводит? И главное, куда?

   Хотите делать что-то в Китае, но не знаете языка? Прежде всего найдите хорошего переводчика. Это серьезно. Английский во многих делах не катит. Многие замыслы остались на бумаге (о, великий «Протокол о намерениях»! – наверное, самый распространенный письменный документ, оправдавший не одну тысячу поездок в Китай и обратно!) по одной простой причине: стороны не поняли друг друга. Переводчик был так себе, или «отходил от вчерашнего», или результат его не волновал, в итоге стороны говорили на разных языках, некому было связать два подхода, два образа мышления. Вроде бы и договорились о чем-то, а потом, когда до дела дошло – да мы же не это имели в виду! И будь вы даже семи пядей во лбу и предлагаете проект, который озолотит партнера, но не сумеете ему доходчиво это объяснить, всё ваше время и расходы на подготовку, перелеты, командировки – пойдет коту под хвост. Без грамотного и заинтересованного в успехе дела переводчика в Китае даже не появляйтесь.

- Насчет интереса, это верно! - Сеня радостно улыбнулся. Они сидели с Мудрецом Суном в российском культурном центре в Пекине и смотрели выступление хора соотечественниц «Катюша». Соотечественницы были как на подбор, пели и танцевали так, что душа радовалась. – У меня приятель работал переводчиком, так он командовал всеми – и нашими и китайцами. Где поесть, куда поехать. Ну, к примеру, заказала ему как-то жена шелк привезти. А где его взять подешевле? Ясное дело, на фабрике. Он и говорит китайцам, мол, ваши уважаемые гости изъявили желание посетить шелковую фабрику, ознакомиться с опытом производства. А нашим тут же говорит, мол, уважаемые хозяева настойчиво предлагают поехать на шелковую фабрику, ознакомиться  с опытом производства... Так и составлял график поездки на свое усмотрение. Не говоря уже про рестораны. И все довольны были, между прочим.

- Это кто был доволен? – спросил Мудрец Сун, с трудом отрываясь от лицезрения красных девиц, которые спустились с тесной сцены в зал и танцевали теперь в двух шагах от наших друзей, сидевших на почетных местах в первом ряду. – Вряд ли эта делегация была довольна. Они же работать приехали?

- Они? Работать? Ха! – Сеня усмехнулся. - Они же из этой, то ли из думы, то ли еще откуда, по государственной линии. Говорю же - довольны были, шелка этого накупили. И жемчуга с чаем. В Ханчжоу.

На переговорах старайтесь говорить понятным собеседнику (и переводчику) языком, если, конечно, хотите ясности. Не хотите – другой вопрос. Но если ваша задача четко объяснить свою позицию, избегайте сложных конструкций и длинных речевых оборотов. Очень полезны схемы. Презентации в картинках и графиках на экране. Или на листке бумаги на столе. Дайте возможность партнерам эту схемку покрутить, повертеть, добавить свое. Прием простой, но эффективный. Китайцы привыкли к картинкам (иероглифы – те же картинки) и воспринимают их легко. 

Не стоит прибегать к анекдотам, тем более фривольного характера. У китайцев свой, национальный юмор, вас не поймут. Не обидятся, потому что вы иностранец, что с вас взять, но цели своей - пояснить мысль или разрядить напряженность - вы вряд ли добьетесь.  

- А все-таки без анекдотов наши не обходятся, особенно когда под этим делом... А вот сейчас, говорят, повеселим китайцев, - Сеня опять засмеялся. – Но весело только нашим. Сами рассказывают, сами ржут. И думают, что китайцам тоже смешно... А им не смешно. Ну, послушают анекдот, в лучшем случае вежливо улыбнутся. А, мол... ха... Поэтому мой дружок, переводчик, выкручивался: предупреждал, вот сейчас русские гости будут анекдот рассказывать, поддержите, готовьтесь смеяться. Переводит анекдот, а в конце говорит китайцам: «Пора смеяться!» Они народ дисциплинированный, смешно не смешно - компанию поддерживают, смеются. Молодцы! 

- Молодцы, молодцы, не мешай! - отмахнулся Мудрец Сун. Он положил глаз на солистку. У многих были пышные формы, подчеркнутые тесными сарафанами с высоким лифом, но эта была особенно хороша. Мудрецу Суну даже показалось, что она разок взглянула на него, загадочно так, и платочком взмахнула, в ритм зажигательной песне «Я на печке молотила». Открывались перспективы.

  

Разница в деловом подходе между севером и югом

   Немаловажно, где вы ведете дела.  Небходимо учитывать разную психологию и деловую этику. Возьмем, например, китайский юг. Люди там предприимчивее и живее, чем на севере. Они мгновенно подхватывают все новое, не сидят на месте и готовы перемещаться на любые расстояние, если это сулит прибыль. Особой деловой сметкой славятся уроженцы Вэньчжоу, небольшого города в приморской провинции Чжэцзян. В свое время они завалили всю страну обувью и солнечными очками известных торговых марок. Придумали объединять капиталы для скупки жилья по дешевой цене, кредитовать малый и средний бизнес, нуждающийся в оборотных средствах, в обход банков, за счет тех же частных денег. Удивительно легки на подъем, восприимчивы и изобретательны.

В Шанхае придется трудно. Шанхайцы славятся деловой хваткой, вникают во все тонкости, готовят документы кропотливо, обещаний предпочитают не давать. Считают деньги как мало кто, свято блюдут и защищают свой интерес. Но если вы сумели договориться, проявив терпение, то после заключения договоренности все пойдет достаточно гладко, без больших неожиданностей и сюрпризов. Договоры будут выполняться так, как написаны.

- Шанхайцы тоже разные бывают, - сказал Сеня. – Это все сказочки про их деловитость. На кого нарвешься. Если увидят слабину, обязательно воспользуются. Не считайте, что вот подписали с шанхайцами документ, и все будет тип-топ. Ухо держать надо востро, что на севере, что на юге.

Принято считать, что пекинцы, со свойственной столичным жителям легкомысленностью и пренебрежением к низменным мелочам, в детали договоров предпочитают не вникать, поэтому контракты подписывают быстро. Но эта легкомысленность обходится дорого. И если вам говорят про какое-то положение в договоре, мол, не берите в голову, потом разберемся, его и выполнять-то не надо, будьте уверены, что придет время и вам скажут:

- Знаешь, проблема есть....

- Но ты же говорил, не бери в голову, выполнять этот пункт не надо! Чистая формальность!!!

 - Видишь ли, обстоятельства изменились…

И приходится платить - деньгами, нервами или временем.

То же самое севернее. Возьмем провинцию Хэйлунцзян на северо-востоке. Там народ простой и неторопливый. Длинная холодная зима, суровый климат накладывают на все свой отпечаток. К тому же российский Дальний Восток под боком, который тоже влияет.

Уклад жизни и экономики здесь консервативный. Все построено на семейных и родственных связях. Переговоры скорее всего пройдут легко и в теплой атмосфере. Обещания даются легко и непринужденно. Сделки заключаются без детального обсуждения и связанных с этим проблем.  Зато потом проблемы возникают. Часто выясняется, что «это не так» и «вот это не этак»,  «мы имели в виду совсем другое», обнаруживается куча подводных камней, на которые и сядет ваша совместная лодка. Словом, будьте настороже и готовьте документы тщательно. Ошибки никто за вас исправлять не будет.

Обратите внимание: что на севере, что на юге неформальные договоренности часто бывают сильнее письменных. Договор при желании можно в любой момент расторгнуть. Да, могут возникнуть споры, доходящие до суда. Но на чью сторону при прочих равных условиях встанет китайский суд?

Так что – берегите отношения.  

  

Дарите подарки и поздравляйте с праздниками

   Привыкайте ездить в Китай с подарками. Это не взятка. Китай отличается от западного мира, где боятся данайцев и с опаской относятся к дарам, считая, что это обязывает.

В Китае подарок ни к чему не обязывает. Он необходим. Это знак уважения. Обмен подарками входит в деловую этику. Так же, как и поздравления на праздники.

   Перед Праздником осени в моем кабинете рядами выстраиваются большие коробки с лунными пряниками. Они разделены на две части: те, которые отсылаю я, и те, которые присылают мне. Иногда для пользы дела они перемешиваются, тут главное не перепутать и не отослать коробку назад отправителю. Именно поэтому, кстати, принято уважаемым людям дарить пряники заранее, например, за неделю – чтобы не подумал, что ему передаривают.

Принцип такой: младший дарит старшему, равный – равному. Старший если и дарит младшему из щедрот своих, то в порядке исключения.

   Кто-то из китайцев сказал: «Принимающий подарки не обращает внимания на тех, кто дарит. Но запоминает тех, от кого не получил подарка».

   Что дарить? О, как часто за годы в Китае передо мной вставал этот вопрос! Если я приезжал из России – дарил мужчинам водку. Думал, что это беспроигрышный вариант.

   Так оно в принципе и есть. Однако лишь со временем понял, что не всякую водку стоит дарить. Почему? Потому что - ну что особенного в нашей водке? Честно говоря, трудно отличить одну от другой. Фактически невозможно, если не брать совсем уже паленую продукцию.

   Выручить может красивая упаковка. Коробка, пластиковый футляр, бутылка изящной формы. Желательно дарить две бутылки, в Китае действует закон парности.

   Но.... подхожу к главному. Только спустя дюжину лет я понял, какое спиртное придется по душе и по вкусу китайским друзьям и партнерам. Вот именно – по вкусу! Надо, чтобы спиртное обладало ароматом. Ведь все китайские спиртные напитки именно такие. Значит, лучше всего этому требованию отвечают наши настойки разного рода, желательно имеющие цвет - янтарный, вишневый, солнечный, медовый. Это я установил не в Китае, а во время поездки с китайскими партнерами на теплоходе по маршруту Москва-Питер. В пути у нас было достаточно времени, чтобы в древних русских городах и селах познакомиться в деталях с ассортиментом винных магазинов, продегустировать образцы.

   Лучшими были признаны «Старка», а также «Тверская горькая». Кроме того – разные настойки на ягодах. Но желательно все-таки, чтобы с легкой горчинкой.  

Что дарить женщинам? Платки в русском стиле, лаковые шкатулки ручной работы – Палех, сувениры в русском стиле. Из украшений - янтарь, в Китае он гораздо дороже. В принципе неважно, что дарите. Дарите вещь по карману. Но дарите обязательно.

Маленькая деталь: в Китае ценится объем. Две баночки чая могут быть упакованы в огромную коробку. Как приспособить наши подарки к этой традиции – подумайте.

Конечно, поздравляйте. С праздниками, семейными, календарными и и государственными. С днем рождения, хотя для китайцев это не так существенно, как для нас. Внимание лишним не бывает. В памяти всегда должна сиять истина: «Ничто не дается нам так дешево и не ценится так дорого, как вежливость». Тривиально, но действенно.

 

Куда деваются подарки?

- А я вот люблю дарить просто так, без повода! – сказал гордо Сеня и посмотрел на Мудреца Суна. Они ели шелковицу, которая падала с дерева. Дерево росло в парке Алтарь Земли, Ди-тань. Губы у Сени почернели, как и руки. Зато Мудрец как-то ухитрялся оставлять в ослепительной чистоте свои белые усы и бородку. (Еще одна загадка Китая).

- И принимать надо с радостью и дарить с радостью, - сказал Старина Сун. – Даришь другим, значит, даришь себе.

Но речь идет о подарках, которые не нужны. Что с ними делать? Китайцы большие практики, по-нашему – прагматики. Наверняка решили проблему. Но как?

Полевые исследования дали возможность установить, что в стране действует сеть магазинов, которая покупает-продает ненужные дары.

Они обычно небольшого размера, над входом вывеска или лист бумаги в окне с иероглифами: «Дун-чун. Ся-цао. Ян-цзю. Янь-во». Ну, не по-русски, понятное дело. Хотя в Китае можно встретить такие надписи на русском языке, что превзойдут и эту своей непонятностью.

Переводится так: «Зимние черви. Летние травы. Заморские вина. Ласточкины гнезда». То есть магазинчик принимает для продажи лекарственные препараты, названные в традициях китайской медицины «зимними червями и летними травами». Это прежде всего укрепляющие здоровье снадобья, травы и коренья, жэньшэнь в первую очередь. Основная часть таких даров направлена на поддержание мужской силы. Ведь это хороший подарок, верно?

«Заморские вина и ласточкины гнезда» – это, понятное дело, алкогольные напитки, желательно пошикарнее, в красных с золотыми надписями коробках, всякие там самопальные «Hennessy» и «Martell», а также морские деликатесы, сушеные моллюски, акульи плавники и прочие дорогие вещи. Ведь это хороший подарок, верно?

Верно-то верно, но многие боссы, большие и маленькие, уже завалены такими дарами. Выбросить их жалко, они стоят немалых денег. Передарить можно, но все равно какое-то добро остается, и ему прямой путь в такой магазинчик. Товар берут за четверть прежней цены. Куда он потом девается? Его продают тем, кому нужны дешевые «дорогие» подарки. Праздников много, новые именины сердца всегда не за горами.

 

Проблемы есть, если вам говорят, что их нет

   Очень часто, если от вас хотят отделаться, если возникают сложности, о которых вам не хотят говорить ваши потенциальные или реальные партнеры, вы услышите: «Нет проблем!» «Мэй вэнь-ти!» / «Mei wenti!»

Услышав это, насторожитесь и проанализируйте ситуацию. Как правило, бодрая реплика «Нет проблем!» следует сразу за вашими словами. И то, что вы сказали перед этим, и представляет проблему. А слишком быстрое заверение в отсутствии вопросов не более чем вежливость. Так что не стесняйтесь вернуться еще раз к вопросу и рассмотреть его с партнерами более тщательно.

  

Если про вас забыли во время переговоров, или Опыт переговоров с автобусной компанией по издательскому проекту

Очень часто недоумение неопытных людей в Китае вызывает такая ситуация. Идут переговоры. Стороны обсуждают вопросы. Вдруг наступает момент, когда про вас забывают. То есть вы присутствуете, сидите за столом, готовы к продолжению разговора, но  китайские партнеры начинают обсуждать что-то между собой, не обращая больше на вас никакого внимания.

- Это точно! – Сеня  ухмыльнулся. – Как-то приехали мы с боссом в Китай. Босс у нас человек уважаемый, свое и чужое время ценит, привык к правилам. Но Китай ведь особенная страна. Наш бизнес тогда вообще-то был связан с издательскими делами. Но почему-то потенциальными партнерами у нас оказались люди то ли с автобазы, то ли из автобусной компании… Да, по-моему, из автобусной компании, там рядом с офисом городские автобусы отстаивались, у Пекинского вокзала. Кстати, в эту автобусную компанию мы попали через одного посредника, профессора. Надо сказать, у всех, кто когда-либо в 90-е приезжал в Китай, в свое время были такие посредники-профессоры. Их достоинство заключалось в том, что они говорили по-русски. Что касается деловых качеств, то главным для них был сам процесс, а не результат. Ну, так вот, как сейчас помню: заходят эти люди из автобусной компании к нам в номер. В номер шефа, президентский сьют. Народу заходит много, поскольку китайцы коллективисты и поодиночке дела не обсуждают. Заходят по очереди. Когда зашел пятый, шеф удивился. Когда седьмой – очень удивился. А люди из автобусной компании, которые призваны были как-то и почему-то нам помочь в издательских делах, они ведь люди простые. Сразу вспоминается Чапаев из фильма с его заявлением о собственном образовании. Начали переговоры. Мы сказали, что нам нужно. И тут как они начали между собой разговоры разговаривать, минут на десять. Шеф нервничает. Как назло заявляется еще один, припозднившийся. Маленький такой, в тенниске и брюках. Это же Китай. А шеф в костюме, при галстуке. Маленький видит, что опоздал и оказался как бы не при делах, и решил не теряться, достает из кармана здоровенный сотовый телефон, а тогда они были пореже в ходу, чем сейчас, и начинает с озабоченным видом что-то кому-то втолковывать. В общем, те китайцы на моего шефа ноль внимания – бросили, маленький этот тоже, по телефону о своем говорит. Шеф закипает. А тут еще маленький берет и непринужденно садится в изголовье шефской кровати, прямо на подушку. Потом прилег. В брюках, на которых машинное масло местами. Автобусный же парк. Как я шефа тогда успокоил, уже не помню. «Сейчас уйду, - кричит! - Что это за партнеры такие!» Еле угомонил... С ними у нас в итоге ничего не вышло, но шеф принял тогда боевое крещение. Потом пригодилось.

Успокойтесь и вы. Для китайцев очень важно коллективное обсуждение.  А если вас беспокоит, о чем говорят на той стороне стола, то не о чем волноваться. На той стороне стола идет переваривание услышанного и согласование. И говорят там примерно так:

«Г-н Чжан: Иванов (вторая договаривающаяся сторона, то есть условно - вы), сказал, что готов поставить оборудование.

Г-н Ван: Да, оборудование поставят. Он сказал, что стоимость оборудования будет сто тысяч.

Г-н Ли:  Но при этом сроки поставки удлинятся.

Г-н Чжан: А старина Ли сказал, что на это мы пойти не можем, но если стоимость уменьшится на 20%, то и сроки могут быть длиннее».

И так далее. То есть китайская сторона еще раз проходится по всем пунктам переговоров, уточняется, кто что сказал и правильно ли его поняли. При этом каждый участник переговоров с китайской стороны старается проявить самое горячее участие в процессе.

В таких ситуациях, когда вас, драгоценного, бросили, не следует нервничать.  Дайте китайской стороне поговорить. Вам тоже можно поговорить со своими, уткнуться в сотовый или планшетник, полистать бумажки, и даже, прикрыв глаза, вздремнуть. Ведь вы, как правило,  после дальней дороги. Китайцы воспримут это спокойно, даже благосклонно, ибо забота о теле и его потребностях здесь всегда на первых местах. Покемарьте, а когда проснетесь, партнеры выложат вам новую порцию предложений и вопросов.

 

Почему китайцы так долго все обсуждают

В самом деле, почему? Одни специалисты говорят, что длительные обсуждения за столом, которые устраивают китайские коллеги, вызваны одной причиной: множеством диалектов. Все говорят на разных диалектах, многие не сразу понимают.

Но если все общаются, например, на пекинском диалекте? Тогда, считают другие специалисты,  это потому, что дискуссия идет по кругу, уточняется, правильно ли все всё поняли, одно и то же повторяется разными людьми несколько раз. 

Третьи утверждают, что таким образом происходит коллективное разделение ответственности. А кроме того, каждому надо участвовать в обсуждении, чтобы проявить свою полезность для общего дела.

Кто тут прав? Я пошел за советом к специалисту по проблемам психологического естествознания, китаеведу Андрею Иван-ву (пропущенную букву попытайтесь вставить сами), матерому знатоку туристического бизнеса, почти коренному теперь жителю китайского острова Хайнань. Этот обоженный тропическим солнцем человек, ушуист и исследователь истории китайских пыток и «зеленых теремов» (то бишь «веселых домов»), знает о Китае очень много. Итак, я спросил, почему китайцы так любят все обсуждать?

- Видишь ли, Юра... Китайцам присуща цикличность сознания... - начал он. Но увы, тут его прервали (очередным тостом), продолжения я не услышал, а на следующий день он улетел на свой остров Хайнань, откуда я получаю эсэмэски по случаю китайского нового года и других праздников. Тем не менее, я надеюсь встретиться с Андреем Иванов-м лично еще не раз. И встретившись с ним лицом к лицу, все-таки попытаюсь разгадать эту загадку,  еще одну таинственную, загадочную загадку Китая.

 

До какого момента идет обсуждение?

Часто бывает, что в рабочей ситуации, пока не принято решение, пока идет обсуждение, это вот обсуждение тянется так долго, что, кажется, и не кончится никогда. Кажется, безалаберность полная. Никто ни за что не берется. Дело стоит. Но обсуждение, разброд и шатание, невнятица продолжаются до одного вполне определенного момента – пока не выступил с веским словом начальник и не сказал, как надо действовать. Тут анархия заканчивается. Начальник сказал - все подчиняются и начинается работа.

- Ну да, надо чтобы  босс рявкнул, мол, ша, ребята, будет вот так и так... Ехал я как-то с командой китайских любителей автоспорта, - сказал Сеня, - по маршруту Пекин-Москва-Париж. Два десятка джипов, шестьдесят человек. Организовать это все было непросто. А в дороге всякие ситуации случаются. И казалось иногда, ну до чего народ неорганизованный. Что-то надо делать, а никто не решает проблем. Один туда, другой сюда. Но это только кажется. Как только начальник экспедиции решил, что хватит волынить и пора делать – тут же все как миленькие забегали, по струнке заходили... Хотя народ был самый разный, в том числе много журналистов, а они сами знаете, какие бывают!..

 

Китайская дисциплина, или Обучение боулингу

В боулинг-клубе загородной резиденции одной крупной китайской компании, можно сказать по-нашему – холдинга,  мне довелось наблюдать такую картину. Луноликий, сам себе напоминающий будду соотечественник-россиянин, генеральный директор компании, входящей в этот холдинг, после банкета учил подчиненных китайцев катать шары. Генеральный директор был в хорошем расположении духа. В очень хорошем. После банкета с китайской 60-градусной водкой... Поэтому все шары, которые он катал, летели с дорожки в разные стороны и в лучшем случае сбивали одну или две кегли.

Но это не мешало ему поучать подчиненных.

- Ты руку тяни до конца - тогда собьешь! – то и дело говорил он и показывал как надо. То есть мимо. 

Между тем здоровенный молодец, начальник call center, запускал по дорожке очередной шар и сбивал все кегли. Генеральный подходил к нему и строго говорил:

- Ты неправильно кидаешь! Надо руку тянуть! Вот смотри, как надо! Эй, все сюда! Ру-ку тяни, понял?

Подчиненные собирались вокруг начальственной дорожки и внимательно слушали, что им говорит босс.

Тот брал шар, пускал его по дорожке – мимо.

И никто не улыбнулся иронически. Не делал замечаний. Все стояли, почтительно склонив головы, слушали директора в полном внимании. Он – начальник. Он знает, как надо. А как же иначе?

 

Все дела решаются за столом. Как себя вести

   Не вздумайте отказаться, если вас пригласили в ресторан. Даже если позвонили за полчаса до ресторана. Даже если вы сыты. Хотите вписаться в китайскую жизнь, неважно, на время туристической поездки или для долговременной работы? Тогда идти надо обязательно. Почему?  

Потому что если в России важные проблемы решаются в бане, то в Китае – за столом.

Обильная трапеза непременно включается в план ваших встреч. И не одна. Ведь надо, обязательно надо пригласить в ответ. Отказ или неправильное поведение за столом могут если не утопить, то, по крайней мере, замедлить даже самое успешное начинание, и наоборот, следование китайским церемониям поможет вам добиться поставленной цели.

   Во-первых, и самое главное: не вздумайте отказаться от застолья. Отказ от контакта за столом будет расценен как нежелание поддерживать отношения. Вы заставите партнера потерять лицо.

Во-вторых, следует соблюдать определенные правила. Не торопитесь сразу же, не доходя до стола или только-только усевшись, брать быка за рога, обсуждать что-то существенное. Так не принято.

   Надо «разогреться», завязать беседу, неважно о чем. 

В начале встречи обычно подают чай, и тут уместен разговор  на нейтральные темы. Погода дома и здесь, достопримечательности Китая, здоровье президента, традиции. Можно осведомиться о семье, поинтересоваться успехами детей. Особенно это важно, если ваш партнер женщина. Очень ценится, если вы произнесете хотя бы несколько слов по-китайски, это сразу расположит к вам хозяев. Замечу, что умение сказать хоть что-то на языке страны является универсальным инструментом опытных международных переговорщиков. Внести в записную книжу пожелание удачи, или – «здравствуй», «до свидания» по-китайски совсем не трудно, а эффект вы получите больше, чем от какого-то подарка. Хотя подарки тоже нужны – традиция!

Главного гостя усаживают лицом ко входу. Хозяин как правило сидит слева от него. Потом все по уменьшению старшинства и важности. Спиной к двери сидят младшие. Блюда ставят на вращающийся круг, с которого удобно брать кушанья всем по очереди. Начинает новое блюдо главный гость. Если хозяин помогает вам, кладет кусочки в вашу тарелку, это расценивается как добрый знак, признак уважения. Не заставляйте себя ждать. Когда очередное блюдо перед вами, смело пробуйте. Не нужно только брать сразу много. Вдруг вам не понравится. А оставлять еду нетронутой не принято. Хоть немного, но надо съесть, чтобы уважить хозяев.

Постарайтесь освоить палочки. Это и любопытно и полезно для неформального общения и оживления обстановки. Только не кладите палочки поперек тарелки или пиалы, не втыкайте с чашку с рисом, вызывает ненужные ассоциации (воткнутые в песочную основу палочки используют для воскурения благовоний при молитвах в храме). Лучше кладите их на специальную подставку.

Когда хозяева (не официанты!) наливают вам вино, пиво или другие напитки, придерживайте снизу пальцами ваш бокал, или рюмку, или стакан. Еще лучше - постучите кончиками пальцев по столу возле рюмки. Это знак ответного уважения, принятый в Китае. (Немногие это знают, теперь вы в числе избранных!) Чокаться допустимо, но часто собеседников разделяет широкий стол, тогда лучше просто приподнять ваш бокал и поприветствовать собеседника. А верхом понимания китайских застольных традиций будет, если вы постучите донышком бокала или рюмки по краю вращающегося стеклянного круга.

Следующую рекомендацию выполнить несложно. А именно: похвалить еду. Отметить изысканный вкус, поинтересоваться, какое это блюдо, к какой кухне относится (северной, южной).

Не стоит громко отвергать какое-то блюдо или критиковать его, даже если это жареные скорпионы, личинки тутового шелкопряда или непонятные моллюски.

  - Многие ломаются на хай-шэне, трепанге, - сказал Сеня. – Этот морской огурец для иностранцев непривычен. А он же дорогой! Деликатес! Конечно, хозявам неприятно, если гость кривится. Терпеть надо! – И Сеня шумно стал всасывать лапшу из фарфоровой миски. Мудрец Сун не отставал от него, усиленно хлюпая и слегка причавкивая. Народу в фирменной харчевне «Старая пекинская лапша» возле пекинского Храма Неба было полно, официанты то и дело метали на столы подносы с супом-лапшой, и звуки хлюпанья-всасывания гармонировали с громкими криками зазывал, провожающих в зал новых посетителей. 

Правила допускают, если вы будете вкушать пищу с легким чавканьем или хлюпаньем. Особенно если это лапша. По древней традиции, таким образом вы выражаете высокую степень довольства. Физиологически это тоже оправдано: интенсивное всасывание-заглатывание охлаждает горячую еду.

Китайцы большие жизнелюбы, они ценят не только еду, но и хмельные напитки, их совместное употребление укрепит ваши  отношения.  Если будете отказываться, это не смертельно, но относиться к вам будут с прохладцей. Иногда на банкетах заезжего гостя проверяют на стойкость, к нему подходят чередой желающие выпить вместе.

- Раз как-то попал я на закрытую вечеринку, – Сеня всегда оживляется, когда речь заходит про застолье. – Все свои, друг друга знают. Обо мне слышали, потому что я сотрудничаю с их партнерами. Присматриваются, приглядываются. Я там один иностранец. Едим, пьем. После пятого тоста стали ко мне подходить с полными стаканами пива. Сначала девушка, потом парень, потом еще и еще. Пожилые, молодые. И со всеми надо выпить. И все просят пить до дна. Они-то пьют! Смотрю на партнера, он мне кивает, мол, надо. Пью... Надо же уважить... Но их много, а я один. Стакан выпил – и опрокидываешь его вверх дном, показываешь всем, мол, видишь, как уважаю, все до капельки осушил. В общем, после обеда свалился спать и еле встал к вечеру... Лицо опухшее. Зато вечером спустился вниз в бильярд поиграть – все как родного встречают. И потом по делам если надо к кому-то обратиться, совсем другое дело, все тебя знают, признали и относятся уже по-другому, как к своему.

Ближе к концу обеда или ужина, когда общая беседа рассыпается на отдельные части, а официанты готовятся подать десерт и фрукты, вот тут наступает самое время для обсуждения деловых вопросов. В эти золотые минуты подтверждают договоренности, заручаются поддержкой, договариваются о встречах, словом, закрепляют успех. (Будьте готовы, кстати, к тому, что официанты во время трапезы будут довольно бесцеремонно прерывать вашу беседу, спрашивать, подавать то или иное блюдо, или громогласно называть это самое блюдо, торжественно водружаемое на стол. Не сердитесь. Не обращайте внимания, терпите. Это – часть жизни.)

Принято, чтобы вы также ответили хозяевам приглашением в ресторан. Не следует пытаться перещеголять, пусть уровень будет примерно таким же. Если вы хотите угостить европейской кухней, предварительно поинтересуйтесь, подойдет ли она вашим партнерам. Как правило, китайцы предпочитают свою, отечественную. Все основания для этого у них имеются.

 

«Гуаньси», а по-нашему - блат

    Это слово знают все, кто был в Китае по делам от одного дня и дольше. Гуаньси / guanxi означает связи, отношения. Ежели ваш партнер без гуаньси – пиши пропало. Чем выше их уровень, тем ценнее партнер. Прочная база всех деловых проектов в Китае выглядит таким образом (эх, где моя лазерная указка и видеоэкран!): вверху гуаньси, внизу непосредственные участники процесса. Без прикрытия процесс незащищен. Ваша задача как иностранного партнера: заручиться доверием не только китайского партнера, но и его вышестоящего покровителя.

В этом деле дороже родственников никого не сыщешь. Семейные, клановые отношения в Китае очень сильны. Они смыкаются с системой гуаньси и создают основу для решения всех вопросов, больших и малых. Нередко в компаниях держат сотрудника не из-за его деловых качеств, но исключительно из-за связей. Его родственник может оказать вам помощь в трудный момент. И вот как армию, к примеру, содержат, кормят, одевают и вооружают, чтобы та оправдала свое многолетнее существование в считаные дни (месяцы, годы) боевых действий, так и парнишку или девчонку (дяденьку или тетеньку) с гуаньси ублажают ради экстренных, жизненно важных случаев. Ради одного телефонного звонка, который поможет вашей компании избежать неприятностей. Иногда не требуется и звонка. По умолчанию про вас уже знают, что вы под защитой. Это дорогого стоит. Словом, лелейте и хольте ваши гуаньси, пригодятся. 

  

Как избежать «Разных снов в одной кровати», или  Жизнь и смерть СП

Совместные предприятия похожи на семьи. «Все успешные СП похожи друг на друга», - мог бы написать почитаемый в Китае Лев Николаевич Толстой, Liefu Tuoersitai / Ле-фу То-эр-сы-тай, живи он сейчас и работай консультантом по международному бизнесу.

Когда приходит успех? Когда партнерам снятся одинаковые сны. То есть они вместе ставят задачи и сообща находят пути решения. Добиться этого нелегко, но можно.

В Китае говорят про тех, кто делает что-то вроде и вместе, а на самом деле думает врозь: «Общая кровать, разные сны», «Tong chuang yi meng».

Сделать сны общими возможно.

Мы не говорим о «Сне в красном тереме». Сны персонажам этого великого китайского романа видятся самые разные. Сон там – метафора быстротекущей жизни, о которой неизвестно еще, что она такое, то ли явь, то ли сон... А вот в сугубо земном СП сны должны быть общими. Мы говорим о единстве устремлений партнеров. Это самая крепкая и надежная связка, которая держит партнерство на плаву и дает успех.

Чем вы можете зацепить партнеров? Для тех предприятий, которые работают на экспорт – вашим рынком сбыта, вашими связями. Для предприятий, работающих на китайском рынке – новыми технологиями, опытом. Китайские партнеры могут быть вам необходимы по одной-единственной, но существенной причине: они знают правила игры на местном рынке и обладают необходимыми связями. 

Какие недостатки и проблемы у СП? Прежде всего недостаток понимания. Разная культура ведения дела. Иногда партнер может попытаться использовать вас. Например, сбагрить в совместную компанию персонал, который ему не нужен. И тогда уже СП будет делать все страховые социальные взносы и производить выплаты в пенсионный фонд, фонд медицинского обеспечения и так далее. Уволить ненужных сотрудников непросто, особенно «бессрочников» (проработавших 10 лет и получивших право на бессрочный трудовой договор – таков закон... ) На защите даже не отличающихся усердием работников стоит государство, которое старается всю социалку сгрузить на предприятия, на бизнес.

Кроме того, в СП вам труднее будет защищать вашу интеллектуальную собственность, технологии. Как правило, именно технология является одним из главных вкладов иноземцев в совместное предприятие. Но удержать ее после этого под вашим контролем практически нереально, если не придумать нечто особенное.

Подытоживая, скажу, что выгода партнеров должна быть обоюдной. Это легко написать, но чрезвычайно трудно сделать, особенно при долговременном сотрудничестве. Китайские партнеры всегда представляют загадку для иностранцев. К этой двери надо подобрать ключ. Но зато, если вы завоевали их доверие, можете спокойно работать. Не забывая об одном: как счастливый брак требует усилий, постоянного труда, так и партнерство требует постоянного контакта, внимания, работы.

Ничего не пускайте на самотек. Чаще встречайтесь с партнерами! Разговаривайте. Объясняйте, что вы делаете. Отсутствие информации и общения рождает подозрительность. Точно так же, как в семейной жизни.  

Словом, главное: «Ваш партнер должен быть доволен!»

Эти слова можно написать красной тушью на белом шелке и повесить на стене. Когда один из партнеров недоволен, СП приходит конец. Как несчастливому браку. В Китае мало быть бизнесменом, надо быть еще и дипломатом. В хорошем смысле этого слова.

 

Обязательная необязательность

В Китае действует своя деловая этика. Некоторые ее моменты необходимо иметь в виду. Это поможет избежать конфликтных ситуаций.

Например, будьте готовы к тому, что вам придется столкнуться с необязательностью. Вы назначили встречу, ну, или вам назначили встречу. Вы пришли вовремя, а китайский партнер опоздал. Внимание: не надо рассматривать это как смертельное оскорбление. Опоздания на 15 минут или на полчаса, или отмена в последний момент, это обычное дело.

В моей практике был случай, когда иностранный партнер, не готовый к такому подходу, надолго испортил отношения с партнерами. Готовилась важная встреча. Китайские коллеги опаздывали, опаздывали -  и опоздали. Иностранный партнер не смог сдержаться, вспылил и высказал свое отношение им в лицо. Они обиделись, затаились, ушли в глухую тень, потребовалось много времени, китайской водки, подарков, доверительных бесед и иных жестов доброй воли, чтобы вернуться на уровень дружеского общения.

Секрет в том, что китайская деловая этика не считает обязательность обязательной. В китайской морали, идущей от Конфуция, пунктуальность тем более не считается достоинством. Дела откладываются до последнего. Иногда складывается впечатление, что здесь следуют заветам советских войск противовоздушной обороны, ПВО, аббревиатуру которых армейские шутники расшифровывали как Погоди Выполнять – Отменят.

Точность и следование протоколу совсем не принципиальны. Неготовность, забывчивость, непонимание того, что стоит хотя бы предупредить партнера о том, что опаздываешь - все это не рассматривается как проступок.

В общем, когда вы с этим столкнетесь, а вы с этим столкнетесь непременно, вооружитесь слоновьим спокойствием. Воспринимайте как данность. Не вздумайте перевоспитывать. Хотя надежда на то, что со временем партнеры поймут, что для вас точность важна, существует. Но опять-таки небольшая. Китай живет по своим правилам. Перевоспитать полуторамиллиардное население под силу разве что высшим силам. Для них же деловая пунктуальность тоже существенной роли не играет.  

 

Надо ли высовываться?

В Китае говорят: «Большое дерево призывает ветер», Шу да чжао фэн. Считается, что не следует лишний, да и не лишний раз высовываться, выделяться: высокое дерево и ветер первым сломит, и топор дровосека раньше других найдет. Лучше держаться скромно, оно вернее будет.

По опыту работы в китайской компании, теперь уже можно сказать – многолетнему, скажу, что большинство сотрудников старательно этому принципу следуют. Не лезут с инициативой, не высказываются, к примеру, на летучках, пока не попросят. А если выступают, то стараются не задеть других. Зато после летучки – еще как высказываются. Один за другим появляются в кабинете и держат речь. Наедине. Спросишь: «Что же ты на совещании молчал-то (молчала-то)?» Ответ, сопровождаемый пожатием плеч, обычно такой: «Ну, неудобно!» Неудобно портить отношения, ставить себя выше других.

Конечно, бывают на совещаниях стычки и споры. Но это исключение. Если слишком уж кого-то допекло. Принцип всеобщего равенства, всеобщего участия или неучастия – соблюдается.

 

Трудности ведения дел в Китае: «Да и нет не говорится!»

Есть такая детская игра, для дошкольников и школьников младших классов: они задают друг другу вопросы, на которые нельзя отвечать «да» или «нет». «Да и нет не говорите, черное и белое не называйте!» И на вопрос, к примеру: «Ты сегодня завтракал?» или «Какого цвета молоко», отвечают уклончиво. Для наивных детей это очень трудно.

В Китае по этим правилам ведут бизнес.

Для бизнесменов, которые едут в Китай: выучите правила этой игры.  

При обсуждении проблемы здесь не принято высказываться прямо и категорично, называть вещи своими именами. Почему? Потому что партнеры могут потерять лицо. Нельзя говорить, к примеру, в раздраженном тоне: «Господин Чжан, мы же договаривались начать проект еще месяц назад! Почему он до сих пор не начат, и никто мне даже не сообщил?» Вместо этого следует приветливо, с долей участия сказать: «А, господин Чжан! Вчера был сильный дождь, пробки на дорогах просто ужасные. Как вы поживаете? Наверное, очень заняты? Давно не получал от вас известий...» После чего дать возможность господину Чжану выйти из неловкого положения. Объясниться, почему дело стоит. Иначе господин Чжан потеряет лицо. А это запомнится надолго и надолго же испортит отношения.

То же самое на совещаниях. Лучше быть тактичным и избегать резких оценок. Вместо прямого ответа на прямой вопрос, ставящий под угрозу авторитет партнера, вы можете получить: а) уклончивый ответ, б) молчание, в) перевод на другую тему, но как общий результат – негативное отношение к себе, а значит, к делу. 

Конечно, если вы иностранец, вам многое прощается, в том числе и неловкая прямота. Что от вас требовать, большеносого и странного? Но все равно не ждите прямого ответа на вопрос. Упрек же, брошенный в лицо (а это вещь достаточно распространенная в России, да и в других отдаленных краях, вроде Америки), вещь вообще недопустимая.

Играя в Китае, приучайтесь к косвенности: «Да и нет не говорить, черное и белое не называть!» В конце концов вы получите ответ, но не сразу и не прямой. Внимательно следите за реакцией, решайте, до какой границы можете дойти, чтобы в случае конфликтной ситуации вовремя отступить. Следуя тактике «три шага вперед, два шага назад», вы быстрее достигнете цели. Постарев, конечно, на определенное время.

 

Каким должен быть успешный иностранный ресторан в Пекине

За этот совет рестораторам, слегка мечтающим об открытии своего дела в Китае, мне полагаются пожизненные бесплатные обеды с доставкой на дом. Секрет же раскрываю. Но слава дороже. О, тщеславие, нет тебе границ. Поэтому – пользуйтесь!

Вы думаете, самое главное - месторасположение, месторасположение и месторасположение?

Вы думаете, самое главное - вкусная и оригинальная еда?

Вот и нет! Место имеет значение, но практика показывает, что в хороший ресторан поедут и в дальнюю даль.

Вкусная еда? Важно, но не главное. Для китайцев практически любая иностранная снедь кажется странной. К тому же здесь своей столько, что чужого не требуется. Оно, чужое, раздражает непривычностью, странными размерами и соусами, необходимостью пользоваться вилкой и ножом, напрягаться лишний раз, когда как раз хочется расслабиться.

Ну, съедят китайские гурманы несколько ложек борща, самого известного здесь из всех русских супов, откусят из вежливости кусочек котлеты по-киевски, запьют клюквенным морсом. Салат «столичный» попробуют, пирожок, винегрет поковыряют. Единственным шансом заглубления в чужую кухню будет помощь хорошего русского знакомого, ну, и разумное потребление водки или нашего пива, если оно есть. А так – ничего особенного китайцы не найдут и восторга не проявят.

Что же им нужно от иностранного ресторана? «Изюминка»! Нужен «колорит»! Это может быть шикарный интерьер. Им, славился, к примеру, ресторан «Москва» на севере Пекина, открытый в 1954 г. как часть китайской «выставки достижений народного хозяйства», уменьшенной копии московской ВДНХ; в народе престижное заведение прозвали «Лао Мо» («Старина Москва»).

Вот это был успешный ресторан. Прежде всего он стал первым иностранным рестораном, открытым в столице после установления коммунистической власти. Вначале простой народ туда не пускали, только элиту и иностранных гостей. Потом открыли двери для всех, и народ повалил приобщаться к «зарубежному образу жизни». Белые скатерти, столовые приборы, смена блюд, накрахмаленные салфетки, вилки и ножи – все было в новинку. Тут неважно, что у тебя на тарелке. Главное, ты сидишь в огромном зале с высоченным потолком с «золотыми» люстрами, главное, тебя обслуживают официантки в русских нарядах, главное, звучит русская музыка. «Лао Мо» был снят во многих китайских фильмах, поход туда приравнивался к важному событию в жизни семьи.

Ресторан популярен и в наши дни. Там подают не только русские блюда, но и другие, мировой фьюжн, так сказать, на китайский лад. Пробовал, не впечатлило. Однако у китайцев он по-прежнему в почете: обстановка, атмосфера – есть о чем потом рассказать.

Еще пример, более свежий: ресторан «Киев» на западе Пекина, южнее парка Юй-юань-тань. Расположение, сразу скажу, не ахти какое. Но в ресторан на вечернее время в воскресные дни надо записываться.

Почему? Атмосфера особенная: там здорово поют! Ансамбль и отдельные солисты исполняют русские и украинские песни. Советские, русские, украинские, китайцам все равно. Да и нам, собственно, какая разница? Главное, чтобы пели хорошо. Самым же завлекательным для публики стало то обстоятельство, что солисты и солистки предпочитают выходить в зал в военной форме. Главный певец, с которым мы когда-то познакомились, был в мундире со знаками отличия ни много ни мало – генерал-лейтенанта воздушно-десантных войск. Солистка, гимнастерка которой едва сходилась на обильной оперной груди, носила погоны майора медицинской службы. Остальные исполнители тоже не мелочились по части воинских званий.

Как это нравится китайцам! Они обожают военную форму. «Киев» угождает своим клиентам и визуально и музыкально, они взахлеб рассказывают друзьям о замечательном заведении.

Иностранному ресторану, если нет «поющего генерала» в форме с позументами попышнее и лампасами поярче, просто необходим «роскошный» интерьер. Золото, канделябры, картины. Люстры, мрамор, бархатные креса. Нужен «шик»! Собственно, в этом русле - всего «погуще и пороскошнее» - сработал старина Филипп Старк, дизайнер, оформивший ресторан «Лан» (искаженная китайская «лань-орхидея», вообще-то это имя владелицы) на пекинском проспекте Великого спокойствия в т.н. «Башнях-близнецах». Он разместил картины на потолке, туалеты сотворил в кабинетном стиле, не разделяя на мужские и женские, с индивидуальными рукомойниками, в которых вода изливается из клюва белоснежного романтичного лебедя, застенчиво осеняющего крылами интимность процесса.

Не мудрствуйте над рецептами. Создайте атмосферу. Нужны артистки в коротких платьях. Или трико. Или в форме. Неважно, если в русском ресторане на сцене вдруг затанцует кубинская труппа. Видел и такое. Для китайцев мы все на одно лицо. Так что не надо стесняться. «Шик,блеск,красота», золото, ажур и – понты. Вот секрет успеха. Кстати, на это клюют не только китайцы. Когда в Пекине в районе Ябаолу открылся ночной клуб, устроенный нашими соотечественниками и оформленный вот в таком виде – золоченные колонны, плюшевые ложи, картины не только на стенах, но и на потолке (опять алаверды Ф. Старку!), полуодетые девочки, вертящиеся у шестов по бокам сцены, в общем, «поражающий воображение» и вызывающий даже у сочувствующих грусть своей «местечковостью» - так вот этот клуб охотно посещали и посещают не только «русскоязычные», но и прочие иностранцы. То ли посмеяться, то ли, в самом деле по вкусу пришлось. А может, к полуночи хочется чего-то погорячее.

Да, а про еду, собственно, если собрались открыть ресторан, забудьте, не вникайте. Одна она никого в ваш ресторан надолго не заманит. Проверено. И печать поставлена.

   

Это не крик. Просто время спрашивают…

   Хотите вести дела в Китае – привыкайте в громкой речи. Китайцы, как правило, говорят громко. Громко и на иностранный слух резко. Речь часто звучит грубовато, кажется, что идет изнутри, почти от сердца. Интонации весьма сердитые, словно ваш собеседник или собеседница недовольны или чем-то обижены. Поверьте, это не так. Если стали свидетелем разговора на повышенных тонах, не шарахайтесь. По крайней мере постарайтесь не убежать. Это не крик и не начало скандала. Это обычный диалог. Просто, например, один человек у другого спрашивает, который час.

Наш общий знакомый, предприниматель международного масштаба,  приехал как-то проверить филиал компании в Китае, в конце рабочего дня стоял в холле этой своей компании, ждал машину. Вдруг над ухом раздался оглушительный крик. Руководитель обернулся и увидел незнакомую женщину средних лет, которая смотрела на него и выкрикивала что-то суровым голосом. Наш руководитель не привык, чтобы на него кричали. Он сам любит покричать. Характер такой. А здесь творилось непонятное. Тем более на суверенной территории его же компании. С непривычки  он испугался: «Что-то случилось! И что-то экстраординарное. Что-то я сделал не так в этом непонятном Китае. Что-то серьезное. Ведь предупреждали меня: «Будь там, в Китае, начеку!» 

- Что она от меня хочет? Какие проблемы? – спросил он вовремя

подоспевшего коллегу, знатока местных нравов и обычаев.

- Она? А, да это наша уборщица. Спрашивает, можно ли начинать мыть пол…

Все дело в том, что китайский язык построен на тонах. Слово, произнесенное с неправильной интонацией, не воспримут. Если хочешь, чтобы собеседник понял тебя, все тоны должны произноситься отчетливо. Это часть национальной культуры – говорить громко. Если человек говорит громко, значит, он открытый человек, энергичный и смелый, общительный и жизнерадостный. Совсем не зазорно повышать голос так, чтобы тебя слышали все вокруг, а не только собеседник. И наоборот, тихий голос вызывает настороженность. Кто знает, что у тихони на уме? Что это он такой притаенный?

Cловом, иная культура. Правда, убедить в этом тех же иностранцев трудновато. Как-то хор нашей компании «Шоу ди шоу» выступал в Москве на международном конкурсе. Участники хора жили в гостинице «Измайлово» на двух этажах. Ходили друг к другу в гости, переговарились в свободной манере. Порою в поздний час. Порою в ранний. Возникли проблемы. Непричастные к делу культурных связей между народами постояльцы стали жаловаться на шум.Тогда опекавшая китайцев представительница турфирмы грудью встала на защиту подопечных, выдвинув бронебойный аргумент: китайская речь интонированная, и если будешь говорить тихо, тебя не поймут. Как ни странно, это действовало. Наверное, уверенно говорилось. Администрация на время стихала.  

Преувеличенная отчетливость интонации, конечно, смущает тех, кто незнаком с китайскими реалиями. Даже сами китайцы порою признают это. Относительно других, конечно. Южане считают пекинский диалект грубоватым. А сами пекинцы думают по-другому. Знакомая пекинка, побывав в Ухани, огромном городе на реке Янцзы, предупредила меня: «Когда будешь в Ухани и, например, спросишь дорогу, не пугайся, если услышишь в ответ громкий крик. Эти уханьцы вообще-то очень простые и сердечные люди. Только говорят слишком громко!»

- Это верно, - сказал Сеня. – Как-то я поехал с китайцами в командировку. Вечерами собирались в одном номере, разговоры разговаривали. Телевизор орет, китайцы шумят. Я тоже в разговоре участвую. Только смотрю, меня не слышат. А я нормальным голосом говорю, как сейчас. Тогда стал кричать. Вроде стали слышать.

- А ты что-то умное говорил? - спросил Отшельник Сун.

- Да какая разница! - воскликнул Сеня. И задумался.

Хотел бы вот что отметить. Непонятная речь всегда кажется странной, чужой, вызывает настороженность. Не случайно, к примеру, многие пекинские таксисты автоматически включают радио, когда в машину садятся иностранцы. Своего рода защита. Если бы все иностранцы знали китайский язык(!), громкая речь китайцев не вызывала бы такого раздражения: «О, они не про меня, а про футбол говорят! Это они зря вратаря ругают, он нормально отстоял, вот нападающие провалились...»

Возможно и другое объяснение. В Китае звук воспринимается по-другому. То, что нам кажется громким и режущим, здесь считается нормальным. Лишь в последние годы, когда миллионы китайцев начали выезжать за границу и встретили иное отношение к шуму, в обществе стали возникать вопросы, а так ли он неизбежен?

   

Учите «Подмосковные вечера»

   Где в России обсуждаются деликатные вопросы? Верно, в бане. А в Китае – за столом, в ресторане. Однако самым большим признаком доверия станет приглашение спеть вместе песню под караоке.

В Китае пришедшее из Японии развлечение быстро стало одним из самых любимых. В столице и других городах построены огромные центры пения под телевизор.

   В большинстве крупных ресторанов есть кабинет с телевизором, ди-ви-ди плейером и двумя микрофонами. Ритуал караоке обязателен. Если вас пригласили спеть вместе, значит, вы на верном пути к успеху в деловом сотрудничестве.

Когда в последний раз вы затягивали «Подмосковные вечера?» Слова Михаила Матусовского, музыка Василия Соловьева-Седого.  Ага. Так мы и знали. А ну-ка мигом в магазин «Букинист» за песенником. Или в интернет залезьте. По крайней мере, первые две строчки вы просто обязаны знать.

Но! Поскольку наша книга является настольным справочником бизнесмена и домохозяйки, а тем и другим равно некогда, приводим по памяти эти первые две строчки:

      «Речка движется и не движется,

       Вся из лунного серебра….»

   Так и быть, напрягшись, вспомним еще две:

      «Если б знали вы, как мне дороги

      Подмосковные вечера»...

Уф. Больше, собственно, и не надо. Во-первых, вам подскажут китайские друзья, если им больше пятидесяти лет. Во-вторых, вы можете повторять эти строчки снова и снова. Промычите что-нибудь с открытым навстречу счастью лицом. Вам поверят. Особенно в разгар вечера. Особенно если вы забудете включить свой микрофон,  а так оно и бывает, как показало наше расследование,  в 97% случаев. Это я для любителей цифр и статистических данных. Более подробно см. справочник «Мо-сы-кэ-вай де вань-шан чжун-го цань-тин ка-ла-OK би-цзяо тун-цзи-бяо. Ёу-ли И-лю-син. Бэйцзин. Цзы-цзи-де чу-бань-шэ. 2012 г. – «Сравнительная справочная таблица исполнения песни «Подмосковные вечера» в китайских караоке-ресторанах». Юрий Иляхин. Пекин. Изд-во «Моё-своё». 2012 г.